SNS(사회관계망서비스)에서 제품을 파는 인플루언서 커머스의 시대가 만개했다. 특히 패션·뷰티 시장에서 인플루언서의 영향력은 막강하다. 적게는 수천명, 많게는 수백만명의 팔로워를 거느린 이들은 주로 뷰티 제품을 판매한 뒤 수수료를 받으며 돈벌이를 한다. 일부 인플루언서는 자신만의 패션 브랜드를 론칭하기도 한다. 과거 홈쇼핑과 이커머스에 집중했던 기업들은 인플루언서 커머스를 새로운 유통망으로 받아들이고 이들을 적극적으로 활용하는 분위기다.


명품 걸친 '팔이피플' 

40대 주부 A 씨는 최근 SNS를 볼 때마다 고개를 갸웃거리게 된다. 수년 전까지만 해도 각자 개성과 특별한 분위기를 뽐내던 인플루언서들이 하나같이 물건을 판매하는 '팔이피플(물건 파는 인플루언서를 낮잡아 부르는 말)'로 변화했기 때문이다. 

A 씨는 "세련된 라이프스타일 때문에 팔로워를 했는데 어느 순간 공동구매 창을 열고 열심히 물건을 판다"며 "이제는 인플루언서를 보면 타인에게 영향을 미치는 사람이라기보다는 그냥 SNS로 물건을 잘 파는 사람 정도로 느껴진다"고 했다.  

A 씨에 따르면 팔이피플은 정형화된 틀이 있다고 한다. 남들이 부러워할 만한 삶을 자랑하면서 팔로워를 모은 뒤 물건을 팔기 시작한다는 것이다. 

그는 "팔이피플의 공통된 특징은 명품과 한강뷰가 내려다보이는 깔끔한 집, 호캉스 정도로 정리되는 것 같다"며 "어디에서 단체 교육이라도 받는 것처럼 하나같이 '샤넬'이나 '에르메스' 등 명품 가방으로 부러움을 사고, 남들에게 '나처럼 되고 싶으면 내가 파는 물건을 사봐'라는 식의 욕망을 자극한다"고 했다.

인플루언서를 양성하고, 이들이 제품을 판매하도록 관리하는 에이전시사가 존재한다. 이른바 'MCN(다중채널네트워크, Multi-Channel Network)'사다. MCN은 1인 미디어 동영상 생태계를 중심으로 2010년대 이후 생겨난 새로운 방식의 비즈니스다. 최근 인플루언서의 채널 관리는 물론 마케팅과 홍보, 각종 교육을 도맡고 있다. MCN사는 팔로워가 수백명 이상인데 커머스로 전환하지 않은 이들에게 접근해 "커머스 사업을 해볼 생각이 없느냐"는 제안을 하며 나름대로 '헌팅'도 한다.

인플루언서 커머스에서 판매되는 제품 중 가장 많은 비중을 차지하는 분야는 뷰티다. 인플루언서 커머스 업계의 관계자 B 씨는 “인플루언서가 주로 취급하는 분야는 화장품”이라며 “SNS에서 외모를 과시하는 인플루언서가 홍보하기 알맞은 종목이고, 접근성도 좋다"고 말했다.

한국은 화장품 제조사가 발달한 나라다. 원하는 제품의 콘셉트만 가져가면 다양한 가격대에 맞춰서 완제품을 받을 수 있다. 비타민이나 다이어트 보조제 등 건강기능식품 및 뷰티 디바이스, 패션 관련 제품들이 잘 나간다는 설명이다.

B 씨는 "우리는 인플루언서 커머스를 21세기형 방문판매라고 생각한다"고 말했다. 그는 “인플루언서는 매일 소비자가 SNS에서 볼 수 있어 친근한 상대로 인식한다”며 “소비자 입장에서는 신뢰할 수 있는 상대라고 판단하고, 더 쉽게 제품을 사들인다"고 했다.  

글로벌 마케팅 분석업체 인플루언서마케팅허브에 따르면 인플루언서를 활용한 세계 마케팅 시장 규모는 2016년 17억 달러(약 2조3000억원)에서 지난해 164억 달러(약 21조8000억원)로 커졌다. 올해는 211억 달러(약 28조원)에 달할 것으로 관측된다.

 

21세기 방문판매

인플루언서 커머스 규모가 커질수록 MZ세대(1980년대 초~2000년대 초 출생)의 제품 구매 결정에 미치는 영향력도 갈수록 커지고 있다. 

시장조사 기업 칸타코리아가 지난 2021년 공개한  '칸타 이커머스 행동 연구' 조사 결과에 따르면 MZ세대는 '온라인에서 제품 구매 시 가장 많은 영향을 미치는 사람'을 묻는 질문에 가족(32%)에 이어 SNS 인플루언서(29%)를 꼽았다. 친구는 22%에 그치면서 인플루언서 비중이 높았다. 칸타코리아는 소비 활동에 과거 친구 등 또래집단이 가지고 있던 영향력의 상당 부분을 SNS 인플루언서들이 가져간 것으로 분석했다. 

이와 맞물려 SNS 자체가 중요한 이커머스 채널로 부상하고 있다. 칸타코리아가 'SNS를 통한 쇼핑 이용 경험'을 묻는 질문에서 57%가 '그렇다'고 답했다. '이용 경험 플랫폼'은 카카오톡 등 메신저(37%), 인스타그램(29%), 페이스북(20%), 틱톡(4%) 순이었다. 

인플루언서 커머스 영향력이 커지자 대기업도 적극적으로 나서고 있다. 아모레퍼시픽(아모레)은 지난 2월 뷰티 인플루언서 이사배와 손잡고 새 브랜드 '투슬래시포'를 론칭했다. 이사배는 유튜브 구독자 226만명을 거느린 뷰티 크리에이터이자 파워 인플루언서다. 아모레는 투슬래시포의 투자자로 참여하고, 이사배는 대표이자 브랜드 디렉터, 메이크업 아티스트, 모델 등 1인 다 역을 소화한다. 

인플루언서 커머스를 통해 브랜드 유통을 하는 4세대 회사도 등장했다. 

뷰티셀렉션은 화장품을 중심으로 이너뷰티와 관련한 건강기능식품, 라이프스타일 등 십여 개의 브랜드를 거느린 회사다. 이 회사는 동종 브랜드를 취급하는 타 회사와 달리 이커머스나 오프라인 매장에 적극적으로 나서지 않는다. 대신 인플루언서 커머스를 주력 채널로 삼아 제품을 판매한다. 

2017년 출발한 뷰티셀렉션의 매출액은 2019년 49억원, 2020년 78억원, 2021년 290억원으로 매년 증가세다. 

인플루언서 커머스는 반품 절차와 품질이 단점으로 꼽힌다. 

뷰티셀렉션 관계자는 "회사가 직접 브랜딩한 제품을 가지고 인플루언서마다 독립된 쇼핑몰을 만들어주고 판매부터 유통까지 긴밀하게 돕고 있다"며 "반품이나 CS 절차도 체계적으로 인플루언서 커머스의 단점을 상쇄하고 있다"고 말했다. 

서용구 숙명여대 경영학과 교수는 "산업 경계가 허물어지면서 과거 마케팅에 집중하지 않던 기업들도 시대 변화에 따라 유튜브·라이브 커머스 등 다양한 채널에서 대중과 만나려고 한다"고 말했다. 

서 교수는 "인플루언서가 마케팅을 넘어 기획·개발 등 기업이 부가가치를 창출하는 모든 단계에 영향력을 행사하기 시작했다"고도 했다.